La negociación es una situación diaria, que se da cuando existe una diferencia de intereses mutuos en los que una parte quiere convencer a la otra de pensar o actuar de una determinada forma. La compraventa inmobiliaria no se escapa de este intercambio de ideas y cuando se lleva a cabo a nivel empresarial, es todo un arte.
Un buen negociador, es aquella persona que desarrolla una serie de habilidades que le permiten relacionarse de forma óptima con cualquier persona o grupo. Por ello a continuación le mostramos algunas estrategias exitosas para negociar.
Estrategia ganar – ganar
Esta consiste en tratar de llegar a un acuerdo donde las dos partes se vean beneficiadas por igual. Esta es la forma mas recomendada ya que está basada en la colaboración y crea un clima de confianza.
En algunas ocasiones puede que pase lo contrario y alguna de las partes quede en desventaja. Sin embargo, esto se debe de evitar ya que no solo el clima se torna competitivo; sino también, se pueden perder las relaciones comerciales.
Consejos para una buena negociación
- Planificación: esto es clave para el éxito de una negociación. Esto le va a permitir tener dominio de la información y por ende confianza para llevarla a cabo. Tenga en claro los objetivos que quiere alcanzar y prevea algunos imprevistos que se puedan presentar.
- Clima: para que ambas partes se sientan cómodas, trate de crear un ambiente tranquilo y de respeto. Elija un lugar neutral y mantenga la calma sin importar el rumbo que tome la negociación
- Ser detallista: no deje nada al azar y ni de por hechas ciertas acciones. Póngale atención a todos los pequeños detalles que se le puedan escapar, especialmente cuando se habla de condiciones.
- Investigar: conozca bien con quien va a negociar. Antes de reunirse, se recomienda hacer una pequeña investigación de la otra parte, con el fin de conocer el estilo de negociación, sus gustos, objetivos y demás factores que pueda tomar en cuenta.
- Flexibilidad: es muy probable que las condiciones y la situación vayan cambiando, por lo que es importante saber adaptarse a estos cambios y encontrar soluciones alternativas.
Técnicas
Proponer
Esta promueva las negociaciones colaborativas. Se debe tener la capacidad de proponer ideas justas y equilibradas, esto es el espacio entre lo que usted busca (condición) y lo que la otra persona quiere (oferta).
Existen dos tipos de propuesta; abstracta y concreta. Estas se pueden combinar entre sí y la posición de la negociación cambia. Por ejemplo: si la propuesta es concreta – abstracta, la primera parte tiene un poco más de ventaja o poder sobre la otra.
Receso
Esto se utiliza cuando ya la negociación va avanzada pero no se ha podido llegar a un acuerdo y el se necesita de una pausa para cambiar el ritmo de la negociación. Esto es excelente para hacer un análisis de la situación y replantearse sus objetivos.
- Para llegar a una resolución, existen diferentes técnicas:
La primera es la del paso, esto se basa en dividir una negociación parte por parte, donde ambas partes en cada paso obtiene beneficios y está dispuesta en avanzar a la que sigue.
Luego está la opción de crear un paquete; es decir, cuando ambos expusieron sus intereses, se hace un paquete de condiciones y este puede ser intercambiado.
Y por último, la técnica de la ampliación. Esta consiste en llegar a aceptar elementos que en un principio no se tuvieron en cuenta y es más fácil que se de en negociaciones muy colaborativas.
Para todo asesor inmobiliario es imprescindible desarrollar habilidades de negociación, ya que es algo que se aplica diariamente en bienes raíces. Es importante ser profesionales integrales y asertivos, estar preparado le da gran ventaja competitiva; sin embargo no olvide que la ética siempre debe estar por delante.
