Todas las decisiones de nuestras vidas son originadas por una necesidad, un «por qué». Aplicando esto en el mundo de bienes raíces, es importante que el asesor sea capaz de comprender el origen del deseo del cliente, para que el servicio sea 100% eficiente.
El «por qué» desde los primeros días de nuestras vidas, es una de las preguntas mas reveladoras y con las que más podemos aprender. Así mismo, la decisión de comprar una casa nueva tiene un «por qué» y es esta pregunta, en nuestros clientes, uno de los más difíciles de descubrir y comprender.
Descubrir la razón de la necesidad, puede ser una de las herramientas más importantes que tiene una asesor de ventas. Sin embargo, esta razón es cubierta por muchas razones secundarias que protegen el interior de la psicología del cliente. Por esto, lograr comprender el origen de las distintas necesidades, nos ayudará a ofrecer una solución más acertada a las necesidades que nuestros clientes nos plantean.
El esfuerzo de un agente inmobiliario debe enfocarse más en oír, entender, apoyar. Cuando nos enfocamos en escuchar, quita la presión de un resultado inmediato y nos ayuda a ver mejor los obstáculos y oportunidades de la situación. Nos convertimos en facilitadores para nuestros clientes en vez de ser solo vendedores.
NATIVU LED para el artículo «¿Quiere ayudar a alguien? ¡Callese y escuche!»
¿ Cómo descubrir el por qué?
Antes de entrar en este tema, es importante comprender que un asesor, si bien no es un psicólogo de profesión, debe sentirse interesado en la psicología del cliente. Debe ser de esta manera, para poder encontrar la mejor solución, ya que el asesor debe saber encontrar el origen del deseo del cliente.
Es importante, desarrollar con el cliente una relación de confianza y así encontrar el famoso «por qué». Haciendo una pequeña analogía, suponga los siguientes dos casos: Un médico que busca terminar cada cita lo mas pronto posible para atender la mayor cantidad de pacientes. El segundo, un médico que dedica el tiempo para comprender el caso, hace las preguntas necesarias, escuchar la historia y juntando todo emitir su diagnóstico.
Muy probablemente usted se sienta mejor atendido con el segundo y esté dispuesto a contarle o responder preguntas un poco más personales.
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En el inicio de esta entrada, se habla de que las razones verdaderas se encuentran bajo una serie de razones no tan importantes, o que ni siquiera el mismo cliente conoce. Como en el ejemplo del doctor, se puede idealizar a la venta de bienes inmuebles.
En un caso hipotético, un cliente que quiere una casa con una ventanales amplios o tal ves un balcón para ver el atardecer. El asesor puede preguntar: ¿Por qué es importante esto? A lo que puede que respondan, que en la casa durante su niñez siempre veía la luz del atardecer entrar por una pequeña ventana y que ahora quieren compartir de los atardeceres con su familia.
De esta manera, para el asesor esta petición dejará de ser un simple capricho a ser una razón con fundamento. Un asesor que descubre la historia completa de su cliente comprenderá la visión de los sueños del cliente. Por consiguiente, trabaja a favor de este propósito y la realización de los sueños vendrá seguidamente.
Recuerde que las ideas sin ejecución son solo sueños y en NATIVU creemos en invertir eficazmente los recursos para realizar sus sueños.
