En este artículo aprenderá la métrica de rendimiento más importante que debe monitorear todo agente asesor inmobiliario. Estas métricas se conocen como KPI o ICR (indicadores clave de rendimiento). Se llaman indicadores clave de rendimiento porque son señales importantes de la probabilidad de alcanzar el éxito.
Al igual que otras industrias, en bienes raíces existen muchas métricas valiosas:
- ingreso bruto de comisiones
- cantidad de cierres
- visitas por transacción
- cantidad y valor promedio de propiedad representada
- costo por cliente potencial
- valor promedio de cliente, etc…
Estas métricas son importantes y parte del monitoreo constante del negocio, pero como nuevo agente de bienes raíces, lo más importante es entender la cantidad de conversaciones que tiene al día.
La métrica más importante para un nuevo agente de bienes raíces es la cantidad de conversaciones que tiene al día.
El sector inmobiliario es un negocio basado en las personas, pero como agente de bienes raices es fácil quedar atrapados detrás de las computadoras todo el día trabajando en los anuncios de Facebook, revisando sitios web, creando contenido y actualizando perfiles de redes sociales, pero el ICR (KPI) que finalmente resulta en ventas y transacciones son las conversaciones. No es que todo lo demás no sea importante, solo que las conversaciones diarias y constantes siguen siendo un buen indicador de ventas futuras y el éxito de un asesor inmobiliario.
Existe una correlación simple entre la cantidad de conversaciones que tiene diariamente y sus resultados. Si aumenta sus conversaciones, aumenta sus resultados.
¿Cuántas conversaciones necesita tener?
Recomendamos un mínimo de 8 conversaciones cada día. Eso es un mínimo, por lo que si está buscando aumentar su producción, puede aumentar hasta 20 o 30 por día. Pero tenga en cuenta que una vez que se acerca o sobrepasa los 30 es probable que esté quemando cartuchos de más.
Con sus conversaciones diarias, no se trata solo de tener conversaciones, sino de rastrearlas.
Puede estar pensando que puede hablar fácilmente con más de 20 personas todos los días, por lo que puede saltarse este paso. Bueno, ten cuidado con ese pensamiento. Cuando comencé a rastrear mis conversaciones, estaba bastante más bajo de lo que esperaba.
¿Qué cuenta como una conversación?
La siguiente pregunta que surge es ¿qué es exactamente una conversación? ¿Cuenta si le digo «hola» a alguien que me encuentro en la calle?
Aquí hay algo de libertad y se presta para interpretación. Cuando trata de clasificar una conversación en bienes raíces puede utilizar su propio criterio, pero intente seguir estas reglas generales:
- La conversación debe ir más allá: «Hola, ¿cómo estás?» Esto no es una conversación, es una cortesía. Una conversación es cuando usted y su contraparte realmente van y vienen más allá del «cómo estás» y el «buen clima», ahondan en temas y construyen sobre los comentarios uno del otro.
- Con el contexto necesario de fondo. Un criterio importante para que cuente la conversación es que la otra persona quien es parte de la conversación debe saber que usted es asesor inmobiliario, aunque esto no deba ser parte de la conversación actual.
- No tiene que ser sobre bienes raíces. La conversación no tiene que ser sobre el mercado o alguna transacción. Es una simple conversación. ¡La mayoría de las veces su contraparte le preguntará qué hay de nuevo o cómo va todo. Ahí es donde puede mencionar algún dato o pedir una referencia de propiedad o persona para unir el tema de bienes raíces!
- No necesita ser una conversación difícil. Las llamadas diarias a su mamá o mejor amigo no deberían contar, pero la conversación con un colega en una reunión sí cuenta. Una charla con el cajero en la tienda cuenta. Una conversación extendida con un viejo amigo cuenta.
En cuanto al método de comunicación, siéntase libre de llevar la conversa en persona, teléfono, whatsapp, o mensaje directo. Estas son todas las formas en que puede tener una conversación de ida y vuelta. Notará que no incluimos el correo electrónico. Esto se debe a que el correo electrónico es demasiado pasivo y fácil de descuidar. Debería ser una conversación real de ida y vuelta.
Conclusión
Como nuevo agente inmobiliario, si desea aumentar su producción y sus resultados, debe aumentar la cantidad de personas con las que habla. Esto parece simple (y es simple), pero podría no ser fácil.
Si cree que ya está teniendo muchas conversaciones cada día, haga un seguimiento durante una semana y observe honestamente la cantidad de conversaciones que está teniendo. Apúntelas en una libreta para luego comparar los resultados.
