Existen una gran variedad de perspectivas de negociación inmobiliaria, las cuales le permitirá a cada asesor inmobiliario obtener mejores resultados en cada uno de los procesos. Cada perspectiva puede acoplarse de una mejor manera dependiendo de la situación o contexto.

Una negociación es el esfuerzo que se realiza para que haya una interacción entre las partes involucradas, el cual está orientado a generar beneficios con un acuerdo en donde ambas partes se sientan validadas. Para que haya una negociación, todas las partes deben estar dispuestas a participar.

La negociación es para lograr un resultado. No hay que asumir que el resultado de una negociación es la transacción, a veces la negociación es para preparar a un comprador o vendedor para el futuro.

La negociación es un proceso y no un momento

La negociación inicia desde antes y no desde el momento en que el asesor se sienta a conversar con el propietario. Comienza desde la fase en la que se busca la propiedad, y se estudia el precio de mercado de inmuebles similares, es decir, la educación de venta con el propietario.

Esto facilitará la fase posterior en la que se incorporen las ofertas ya que se tendrá mayor credibilidad como corredor y permitirá que el dueño conozca previamente la situación de la negociación.

Dentro de este proceso, también se incluye la fase de contar la historia de los propietarios o probables compradores de la propiedad. Este hecho puede colaborar a que culmine con éxito la transacción. Por ejemplo, la infancia de las niñas en tal árbol del jardín… Se trata de humanizar la propiedad, lo que le brinda un mayor valor.

No todo es el precio de compra…

La mayoría de los asesores inmobiliarios enfocan su atención en la negociación del precio de compra, si está muy alto o muy bajo, si se adapta al presupuesto del posible comprador, etc. Sin embargo, hay varios aspectos adicionales que cobran importancia durante un proceso de negociación, como lo son:

  • Condiciones de plazo de cierre (60-90 días)
  • Qué puede quedar en la casa para aumentar su valor
  • Gastos de cierre y costos adicionales

Claves para una negociación inmobiliaria

Asertividad

Se puede afirmar la posición como asesor de bienes raíces sin sobrepasar los derechos de los clientes. Pueden expresarse concretamente y demostrar confianza sobre su labor.

Empatía

Siempre mantener una actitud de empatía en cada negociación. El éxito de cada negociador radica en mantener empatía hacia la situación del cliente, escuchando lo que él quiere y puede obtener.

La combinación de ambos demuestra que el asesor está realmente interesado en entender y conocer la posición de las otras partes. Expresa que hay un interés genuino en entenderlo. Cuando se está expresando la opinión como asesor se destaca la asertividad y cuando se escucha se destaca la empatía. Esto facilitará y guiará la negociación a un punto de balance.

¿Qué puedo controlar en una negociación inmobiliaria?

  • La actitud: las acciones de las personas ayudan a facilitar o a dificultar la negociación.

  • Mediación: negociar con las personas que están dispuestas a negociar, ya que las características del inmueble se adaptan a lo que el cliente quiere. Buscar siempre el sí y no las probabilidades negativas, habrán personas que por precio, localidad u otras razones no puedan negociar.

  • Balance: si se representan ambas partes buscar el balance de beneficios tanto para el comprador como el vendedor. Buscar la misma perspectiva o incentivo para ambas partes.

Siempre se debe procurar mantener una posición negociadora racional (“Quiero vender”/”Quiero comprar”) para lograr una negociación exitosa. Complementar la asertividad con la empatía es lo más favorable tanto para vendedores, como para compradores y sobre todo para el asesor ya que lo ayuda a guiar dicho proceso.

El asesor debe comprender que la clave del éxito en un acuerdo de una transacción radica en sentarse a negociar en una posición óptima, así convendrán que partir del precio adecuado (en relación al valor), en el momento preciso y con un contexto correcto. Una vez empiece la negociación la habilidad/ambición/condicionantes de los negociadores puede incidir sobre el resultado de la negociación, por lo que siempre se debe buscar un balance que beneficie a todas las partes.

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