El secreto para lograr la transacción de una propiedad, llámese compra o venta, está en el showing. Este no es solamente la fase en la que usted lleva al cliente y le muestra la propiedad, sino que va más allá. Si se realiza un correcto showing hay una mayor posibilidad de lograr el objetivo de todo asesor y agente inmobiliario. Un showing eficiente sin duda es la base de toda transacción.
El showing incluye todo el proceso antes, durante y después. Desde el momento en que el asesor NATIVU se reúne con el propietario hasta el momento que se realiza la firma para finalizar la transacción. Está incorporado de diversas fases o procedimientos que hay que llevar a cabo para lograr que realmente sea un showing eficiente.
¿Qué es un showing eficiente?
Es una visita documentada con un cliente calificado a una propiedad filtrada. Se compone de cuatro elementos:
La eficiencia se basa en el conjunto de acciones y procesos que realiza el asesor inmobiliario para crear una experiencia memorable para los clientes. Las claves son la preparación previo al showing, la energía que se transmite en este, el escuchar lo que el cliente desea y el seguimiento posterior para lograr la transacción.
¿Qué hacer antes de un Showing?
El primer paso es reunirse con el propietario de la propiedad para que este le realice un recorrido por la misma al asesor y agente inmobiliario. En este recorrido se debe obtener o recuperar toda la información importante sobre el inmueble. Conversar con el dueño para explicarle cómo debe estar decorada y amueblada la propiedad para que esta pueda ser mostrada de la mejor manera a los clientes.
Esto servirá como preparación para que el vendedor proceda a despersonalizar la casa, por ejemplo, quitar fotografías familiares, arreglar espacios y dejarla en las mejores condiciones para la etapa de la visita con el posible comprador.
El siguiente paso es siempre mantener una comunicación documentada con el vendedor. La mejor forma de documentarla será vía correo electrónico, esto al ser un método más formal y el respaldo es más seguro. Se le envía por este medio la información de cada posible comprador que visitará la propiedad con el nombre completo de él, e información que le permita al vendedor asegurarse de que la identidad está comprobada como segura, que el dinero con el que pagará la transacción es limpio.
Así el propietario sabrá que este cliente anda en busca de una propiedad con las características que contiene su inmueble. Este paso, también servirá como prevención para que un mismo posible comprador no visite la misma propiedad dos veces con un diferente agente o asesor inmobiliario.
Finalmente, ya agendada la visita o el showing, se debe enviar la información de igual manera vía correo, a la empresa de bienes raíces, en este caso a Nativu para que se incorpore el showing a la base de datos.
¿Qué hacer durante la visita?
Siempre es recomendable que los dueños de la propiedad no estén presentes durante la visita para que los asesores inmobiliarios tengan la completa apertura de ser ellos los que puedan mostrar el inmueble. Y si no es posible la ausencia, que se enfoquen en otras actividades pero no sean parte del recorrido. Mientras se va mostrando cada escenario, solicitarle a los visitantes que vayan expresando los comentarios de lo que ven.
En esta etapa se le deben realizar muchas preguntas al comprador: ¿por qué quiere una casa de ese estilo? ¿por qué busca esa zona? ¿cuántas habitaciones requiere? Esto ayudará a entender qué es lo que ellos buscan, encontrar las claves del inmueble para lograr un buen filtro. Si se logra inferir que el cliente pide un family room amplio, entonces durante la visita se enfocan en este espacio, esto ayudará a cautivar al cliente.
Cuando se logra un buen filtro, se genera que no se necesite de enviar muchas opciones al cliente. Se pueden compartir cuatro opciones, entendiendo qué es lo que realmente buscan. Esto disminuirá el tiempo invertido en cada visita y evitará que el futuro comprador se enrede entre muchas opciones.
El lenguaje visual también influye mucho durante la visita, el asesor debe visualizar y analizar las expresiones de los clientes durante el recorrido para saber si lo que el cliente pide es realmente lo que busca. Por ejemplo, un cliente puede querer una casa moderna pero cuando visite un estilo así, sus gestos demuestren que realmente no es lo que quiere.
¿Qué hacer después de la visita?
Luego de la visita, es importante comunicarse con el dueño de la casa para realizarle un feedback de lo que se hizo en esta; se deben incorporar las opiniones que realizaron los posibles compradores. Se incluyen todos los detalles aportados por el visitante, incluso los negativos. Escribir los comentarios como que si les gustó o no la propiedad, si buscaban un inmueble con áreas sociales más espaciosas, etc. Un asesor no se debe quedar con la información brindada por los clientes potenciales ya que estas son oportunidades de mejora.
Es importante comentarle en la primera reunión al propietario que estos feedback no son dados por el asesor inmobiliario sino por clientes potenciales que andan buscando una casa del estilo de la de su inmueble, con un presupuesto acorde al rango de precio de la propiedad. En esta evaluación no solo incluyen los detalles, sino también sugerencias de precios cuando el cliente estima que el valor está alto para el mercado.
Por supuesto, se le debe dar un seguimiento para que el posible comprador sienta el interés por parte del agente y asesor inmobiliario de finalizar la transacción con la compra o alquiler del mismo.
El secreto de un showing eficiente
La magia de los showings no se centra únicamente en la visita, sin duda, es un proceso que incluye de fases previas y posteriores a la visita. Conseguir un buen filtro de clientes potenciales y de propiedades calificadas, son dos factores importantes para finiquitar una transacción en la firma de una compra o alquiler. Un showing eficiente, es aquel que le permite al asesor inmobiliario disminuir la cantidad de visitas para finalmente lograr el objetivo inmobiliario. Los procesos que tienen una finalidad para generar una experiencia de placer en el cliente, son aquellos procesos que se deben incorporar en los showings.
Llevar a cabo cada uno de los consejos en las diversas etapas de un showing eficiente permitirá que los agentes inmobiliarios tengan una conexión no solo con un comprador potencial, sino también con los vendedores para futuras transacciones.
