El precio de un listing es el monto documentado con el contexto correcto para una posible transacción. Este precio varía según la expectativa de venta y si incluye o no actividades generadoras, bienes muebles u obligaciones extra. Para determinarlo, se utilizan distintas herramientas que se deben basar en los tres precios que hay;
- El del propietario
- El del comprador
- El del asesor
Los primero dos, tienen distintas variables, ya que el propietario y el comprador tienen intereses propios que influyen directamente en el precio en que valoran el listing. Existen distintos factores a tomar en cuenta a la hora de analizar ambos elementos, es por ello que el precio dado por el asesor debe ser neutral, tomando en cuenta los valores dados por las partes, pero de una manera justa y de acuerdo al mercado.
Esto es lo que se debe tomar en cuenta al analizar cada uno de los precios reales de compraventa:
Es el precio en el que el propietario quiere vender. Por lo general es el primero que se obtiene y maximiza todos los atributos de la propiedad, dando un precio de venta en algunos casos muy elevado. Algunos de los factores que influyen en esta decisión son:
- La necesidad de la venta
- Gastos de afectaciones reales (como hipotecas)
- Gastos de transacción y cierre
- Tiempo en el que necesita que se venda la propiedad
- Valor sentimental
- Gastos de inversión
- Y otros
Para el propietario, afectan situaciones anteriores en las que el bien se haya visto envuelto, por ejemplo si se trata de una herencia o una casa familiar de años. También se toman en cuenta las inversiones y gastos en los que se hayan incurrido por arreglos y mejoras. En los meses en que espera salir al mercado, el propietario toma en cuenta si es su casa de habitación o si es una propiedad de inversión; para el primer supuesto, se deben analizar los gastos de reubicación y para el segundo, se ven los gastos en los que se pueda incurrir a futuro.
El deber del asesor en esta etapa es de analizar cuál es la necesidad que se está buscando subsanar y una vez ubicada, dar un precio ajustado al mercado. Algunas veces se puede hacer un proceso de ajuste del precio, realizando retroalimentación entre el propietario y el mercado. Si el precio que se coloca de primero es muy alto, posiblemente ningún comprador invierta y eso se debe hacer saber al propietario para ir bajándolo paulatinamente.
Este precio está directamente influenciado por las expectativas que se tengan, es decir que si se trata de un comprador poco experimentado, puede ser que el valor que esté dispuesto a pagar sea muy por debajo del valor real del mercado y que la asesoría debe ser enfocada en el entendimiento de esas variables; o bien que se trate de un comprador que conozca bien el mercado y eso implique otro tipo de estrategias a la hora de vender.
Lo primero a tomar en cuenta son los tipos de compradores que hay, estos se clasifican fácilmente en dos categorías principales:
- Compradores Inversionistas: Su interés está en los números y las expectativas que tiene son directamente relacionadas con el valor agregado de la transacción.
- Compradores que viven la propiedad: Sus intereses toman en cuenta características como ubicación, gastos externos, tamaño, comparables
Se deben utilizar los comparables de transacciones ( y no los de publicación) para hacer ver el precio real de la propiedad. Se puede hacer un estudio de propiedades similares en el mercado y el precio en la que fueron finalmente vendidas, para dar una mejor asesoría. Para el comprador, influyen su historial de compra en los últimos años y las opciones comparables con las que cuenta, porque si se trata de un mercado con mucha oferta, la realidad es que esté dispuesto a invertir menos de lo que vale la propiedad realmente.
El contexto en el que los compradores busquen invertir determina el mercado. Algunos elementos que distorsionan esa determinación son: la sobre oferta, crisis financieras, experiencias pasadas, posibilidades futuras… Un mismo cliente puede tener diferentes necesidades en el tiempo y para ello se deben analizar estos elementos, para poder asesorar en las diferentes circunstancias y de la manera más oportuna. Se debe determinar la motivación de compra y posterior a ello la capacidad; porque estas dos perspectivas no necesariamente coinciden en todos los casos.
A través de buena asesoría, se pueden influenciar directamente los dos precios anteriores, sin embargo el asesor al proponer un precio final, debe tomar en cuanta las variables del vendedor, del comprador y del mercado. Lo primero que se debe considerar en esta etapa, es la disposición que se tiene como asesor de invertir tiempo, energía y trabajo en el listing.
Para lograr un precio de venta equilibrado se deben hacer uso de distintas herramientas, ya que el mercado muchas veces puede ser cerrado y se torna engorroso conseguir los valores reales de comparación. Ante este panorama se puede recurrir a;
- Estudios de Registro
- Valores de Hipotecas
- Estudios de Impuestos
- Comparables
El precio justo incluye distintas valoraciones; el precio del mercado responde a necesidades que comprometen el valor de una propiedad según el tiempo, ubicación y características especiales. Por ello se debe llegar a un punto medio en el que se pueda llevar a cabo la transacción. La fórmula para sacar ese precio es la siguiente;
Todos los valores de la fórmula se pueden determinar por medio de estudios de precios, disponibilidad, impuestos municipales, valores de m2 por zona, historiales de ventas, ubicación, inventarios de acabados y cualquier otra opción comparable. Incluir peritajes profesionales es un instrumento técnico que por medio del avalúo puede determinar valores en el precio de la propiedad, sin embargo es importante mantener los precios en rangos, porque las estimaciones no son absolutas.
Toda la información que se obtenga por medio de las conversaciones con los clientes debe tomada en cuenta a la hora de dar el precio asesor. Lo recomendable es mantener una retroalimentación entre todas las partes, ya que al final se puede conocer mucho del mercado por medio de los encuentros con los distintos intervinientes. Establecer una comunicación clara y transparente respecto a los precios puede evitar problemas en las etapas finales de la negociación. Dar un precio justo, ajustado a la realidad del mercado es fundamental para llegar a un balance entre los distintos precios de la propiedad y finalmente concluir con la transacción de la manera más efectiva.
