En las negociaciones existen un sin fin de variables que pueden entorpecer o mejorar el proceso. Uno de estos es la comunicación de la cual puede depender si se cierra o no un trato independientemente de la necesidad, por eso, conocer acerca de la asertividad en los negocios puede ser determinante.
La comunicación asertiva, se basa en presentar un punto de vista sin que la otra parte se sienta presionada. Un vendedor asertivo entiende la necesidad del balance entre la conducta pasiva y agresiva obteniendo un resultado optimo en la negociación.
Actuar asertivamente significa tener la habilidad para transmitir y recibir mensajes de los demás de una manera honesta, oportuna y profundamente respetuosa. Esto, con el fin de lograr una una comunicación satisfactoria.
Eduardo Aguilar Kubli. (1987)
Si se traslada la propuesta del escritor Eduardo Aguilar a los negocios, se convierte en una técnica que permitirá al negociante exponer y defender su oferta de forma firme respetando al cliente o inversor sin intimidarlo.
Pilares de la asertividad en los negocios
Tener conciencia propia o autoconocimiento.
Tener conciencia propia es básico en la comunicación asertiva. Comprendiendo que nos molesta y que nos agrada, evita que una situación que exceda nuestra preparación nos haga caer en una conducta agresiva o pasiva.
Un vendedor asertivo que se conoce plenamente, maneja la situación y su forma de comunicación tanto verbal como no verbal logrando enfatizar en lo que considere importante. Aunado a esto, tener dominio de las conductas agresivas y pasivas logra un mensaje marcado en el cliente.
La cooperación son el objetivo primario
La relación entre ambas partes debe ser de cooperación. El vendedor sabe que tiene que vender a un precio que le convenga pero concentrarse en esto puede llevar a un puerto de inestabilidad entre el y el cliente.
Por lo tanto, el vendedor debe saber como manejar los diálogos, para que se respeten los límites de negociación sin dejar de lado las necesidades del cliente.
Prepararse para la negociación
El negociante que se preocupa por entender, conocer y respetar la situación de su clientes va un paso adelante. Aquel que se preocupa por lo que sus clientes desean, evitan y toleran comprende en donde puede presionar, donde no y hasta que punto sin faltar al respeto.
Parte de la preparación consiste en comprender la historia de las solicitudes del cliente. Comprender lo que sustenta la petición evita que se omitan o se menosprecien las diversas solicitudes. De esta manera, se le brinda al cliente un proceso agradable y genera confianza entre las partes.
Saber adaptarse
El negociante asertivo no se inquieta ni se ve sobrepasado por situaciones que se salen de sus planes.
Esta cociente de las opciones que maneja, sabe claramente que puede y que no puede ofrecer según las necesidades de su cliente. Se esfuerza por encontrar la alternativa que beneficie a ambos, haciendo un trabajo justo y honesto.
Sea concreto en su forma de hablar
Expresar las ideas de una manera clara y concisa evita malentendidos, disgustos y desacuerdos. Con una conversación clara se asegura que las partes involucradas reciban exactamente lo que esperan
Sea un buen observador
Menos de un 10% de la comunicación en una conversación es lo que se dice, el otro noventa por ciento se refiere a gestos, movimientos y posturas corporales. El negociante debe permanecer alerta a estos indicadores y usarlos a su favor ya sea para evitar una situación incomoda o aprovechar para insistir en la negociación.
Por último recuerde siempre parte del manifesto NATIVU: «Trate las personas con respeto y vea a los ojos cuando habla». El éxito de un vendedor, negociante o asesor debe ser llegar a un acuerdo mutuo en el cual al cliente se le suplan sus requerimientos básicos y estas técnicas en asertividad de los negocios, son un buen inicio.
