El estudio de la neurociencia aplicado al marketing inmobiliario, ha traído una metodología vanguardista y altamente eficiente. Ahora no solo se toman en cuenta los análisis de mercado, para saber a quién vender y por cuánta cantidad. Sino que el campo de la psicología ha complementado el mundo de los negocios con el neuromarketing inmobiliario y permite entender mejor las necesidades y deseos reales de los clientes.
Para todo agente de bienes raíces, es importante entender a sus clientes potenciales, qué piensan acerca de la propiedad y cómo reaccionan ante la información y los estímulos publicitarios, referentes a la misma, etc.
Es por este motivo, que estar al tanto de este tema es sumamente relevante.
Entonces, usted se preguntará «¿Cómo puedo aplicar el neuromarketing a las negociaciones de compraventa diarias?». A continuación, puede leer algunos insumos que le introducirán a este novedoso campo:
Atractivo visual
Dentro de la neurociencia se ha descubierto que las personas reaccionan de manera distinta ante variados estímulos perceptivos: audición, visión, olfato, etc. Y hay estilos de lenguaje, enseñanza y persuasión dirigidos a cada tipo específico.
No obstante, se ha demostrado que los estímulos visuales suelen ser más fáciles de captar y procesar. ¡El cerebro humano puede procesar una imagen entera en tan solo 13 milésimas de segundo! Por eso a la hora de buscar un bien inmueble, las personas por lo general se interesan mucho en el aspecto del lugar. Todo está en una presentación convincente, por lo que aprender a tomar fotografías de un inmueble, le resultará en un buen negocio.
Comunicación Perceptiva y Persuasiva
De acuerdo al experto en neuromarketing y Ventas Inmobiliarias, Carlos Pérez-Newman, la comunicación es vital para este tipo de dinámicas. En el campo neurocientífico, se le llama Programación NeuroLingüística. Sin embargo, para no entrar en tecnicismos y niveles avanzados del estudio, resumiremos los puntos claves para las bienes raíces:
- Escuche a su cliente:
Hay que crear un vínculo con la persona, para que pueda confiar en sus criterio, respecto a una casa o local. Es importante estudiar el contexto del cliente, porque a veces lo que él/ella dice querer, no es lo que se acomoda mejor a sus necesidades.
Reflejar su postura, gestos e incluso las palabras que usa, generará mayor comodidad en el cliente y estará más abierto a las propuestas de compraventa.
El mensaje que usted debe utilizar para llegar a su cliente potencial tiene que ser personal, flexible, atractivo y rentable para esa persona en particular
Carlos Pérez-Newman, experto en Marketing Inmobiliario
- ¿Emoción o razón?
Cada cabeza es un mundo y por este motivo, habrá quienes respondan mejor a los datos duros – interpretables por la razón -, y quienes reaccionen más a las emociones e intuición. Sin embargo en el mundo de las ventas, a pesar de necesitar una combinación de ambas técnicas, se recomienda apelar a las emociones primero.
Es más probable que alguien se interese por adquirir un bien, tras estar involucrado personalmente. Como asesor inmobiliario, esto se logra al hacerle imaginar a la persona escenarios positivos, por ejemplo: cómo sería la cena de Navidad familiar en el comedor de esa casa, la fiesta de sus hijos en el patio, las vistas del atardecer en el balcón, etc.
- Piense positivamente
Muchas de nuestras acciones como respirar, parpadear, sonreír, etc, suelen ser no conscientes, el cuerpo ya lo hace automáticamente. Este mismo principio se puede aplicar a los pensamientos, si se entrenan.
Según Pérez-Newman, es posible mejorar la calidad de los pensamientos y por ende nuestro comportamiento. Mediante diálogos constantes consigo mismo, donde se auto-confirme: «hoy es un buen día», «soy una persona capaz e inteligente», «disfruto mi trabajo», etc.
Aparenta ser algo sencillo y pequeño, pero es una buena práctica, no solo para los negocios, para la vida en general. Además de motivarle, es una vibra que se contagia a otros.
El tema es muy extenso, así como interesante y vale la pena indagarlo a mayor profundidad. No cabe duda de que el neuromarketing inmobiliario se ha convertido en una nueva disciplina, importante para dar un servicio más eficaz y rentable.
